Хочу донести одну из моделей по интернет — маркетингу, которую мы используем у себя в компании. Просмотрев ролик, вам станет понятна причина, по которой не хватает заявок и продаж в бизнесе.
⠀
⠀
Маркетинговая модель про которую хочу сегодня поговорить, достаточно давно работает у нас в разных медицинских проектах и как-то в разговоре с клиентом, меня попросили рассказать, что и в какой последовательности мы делаем. Описав логику работы, решил и с вами поделиться своим практическим опытом.
⠀
Идея в том, что на стыке 3-х областей можно создать уникальную маркетинговую цепочку по продвижению своего бизнеса в интернете. Если посмотреть на сегодняшнее положение дел в digital-маркетинге, то рынок предлагает: настройку яндекс директ, настройку гугл эдвордс, создание сайта, подключение чат бота, настройка социальных сетей. Прекрасные и современные инструменты, но почему тогда они так плохо работают и подрядчиков, маркетологов, бизнесмен меняет постоянно!?
⠀
Сам маркетинг имеет гораздо больше значение, чем просто настройка контекстной рекламы. Фактически первое, что предлагается на рынке — это давайте настроим рекламную компании в яндекс или гугле и сделаем вам сайт. Как правило — это трата времени и средств!
⠀
Сегодня поделюсь с вами концепцией, поняв которую вы сможете задать правильные вопросы своему подрядчику и выбрать качественную компанию, которая построит вам фундаментальный медицинский маркетинг.
⠀
⠀
За основу берём стандартную прямоугольную изометрическую проекцию. Применяем к интернет — маркетингу и смотрим, что получается.
⠀
Подбор элементов будет зависеть от поставленной задачи. В данном примере, мы рассмотрим маркетинг с многошаговой моделью продаж. Потенциал модели будет зависеть от объема информации, которую вы закладываете. Чем больше параметров, тем эффективнее будет работать модель.
⠀
Как это вообще работает?
⠀
⠀
1. У нас есть конкретная целевая аудитория, которую мы изучили досконально, поговорили с действующим клиентом, провели опросы, собрали фокус группу и т.д. Сложилось полное понимание по нашему целевому клиенту.
⠀
2. Многошаговая модель продаж, которая показывает полный путь, взаимодействие компании и клиента.
⠀
3. Также есть инструменты digital маркетинга, которые будут подобраны исходя из потребностей.
⠀
Данный метод, будем рассматриваться на примере медицинской компании.
⠀
Целевая аудитория.
Работая долгое время в проектах, мне стало стало известно, что лучше всего работает фокусировка на конкретной целевой аудитории. Рассматривать нужно только одну аудиторию и максимально пристально, чтобы не упустить никакой детали. Что мы можем рассматривать?
⠀
⠀
⠀
Пол, возраст — это самые базовые и понятные составляющие. По каким критериям составляется ЦА?
⠀
• Ценность
• Боли
• Преимущество
• Ложное преимущество
• Возражение
• Социальный статус
• Уровень дохода
• Профессия
• Семейное положение
• Интересы
• Окружение
• Сезонность
• Объем рынка
⠀
В рассмотрении целевой аудитории, нет конца и края, чем лучше и глубже она будет изучена, тем выше будет результат.
⠀
Продажа.
Стоит задача увеличение продаж и повторных продаж, следовательно, нам нужно взять за основу какую-то успешную модель, по которой можно будет проследить полный путь покупки.
⠀
⠀
Что бы это могло быть?
Ооо да, Джордан Белфор! Тот самый волчара с Уолт Стрит, который умеет продавать на каком-то другом уровне. Отлично, начинаем с американской модели продаж. Пару слов о модели Белфорта!
⠀
Есть прямая продажа от точки А к точке B, вверху-внизу обозначены пределы до которых можно отклоняться при продаже.
⠀
⠀
Отклонениями считаются: разговор на личную тему, разговор на другую тематику. Зачастую, продавец так увлекается, какой-то личной историей человека, что совсем забывает основную цель разговора — продать! Речь не идет о том, что не надо разговаривать на другие тематики, на них нужно разговаривать, только до определенных пределов.
⠀
Для медицинского маркетинга, есть абсолютно прозрачная и рабочая модель, под другие бизнесы нужно подстраивать индивидуально. Создавая модель, нам важно понять этапы и что в момент касания с клиентом надо делать.
⠀
Рассматриваем цикл работы с одним пациентом.
⠀
1 — Продавец разговаривает с клиентом, выясняет потребности.
Такое бывает в медицинском маркетинге, что клиент не соглашается сразу покупать! у него, есть свои причины, по которым он сообщает, что надо подумать. Согласно Белфорту, для клиента нужно закрыть 3 важные составляющие:
⠀
• Доверие к компании.
• Продукт.
• Экспертность продавца.
⠀
2 — Предварительно выяснив e-mail, мы клиенту отправляем письмо, в котором подробно рассказываем про нашу компанию, её ценности и взгляды.
⠀
3 — Показываем рекламу в yandex, причём делаем акцент на продукт и его качество. Предлагаем бесплатный пробник в виде экспресс-теста о его здоровье.
⠀
⠀
4 — Продавец делает повторный звонок и происходит продажа продукта. Значит, мы закрыли базовые возражения клиента, после чего сделали продажу.
⠀
5 — Зная цикл жизни клиента, через 2 недели мы отправляем клиенту e-mail с интересными и новыми предложениями в нашей компании. Мы понимаем, что уже время для нового обследованиям или покупка препаратов.
⠀
6 — Напоминаем клиенту о наше компании и продукте в instagram.
⠀
7 — Делаем специальное предложение для клиента в вконтакте, клиент покупает повторно продукт компании.
⠀
8 — Проводим вебинар по тематике здоровья, на которой доктора делятся самыми последними новостями из мира здоровья.
⠀
⠀
9 — Присылаем полезные материалы на почту, которые помогу решить ту проблематику с которой обращался человек.
⠀
10 — Упоминание в google, что у нас появились новые товары, которые могли бы заинтересовать клиента и его семью. Нам надо расширить поле влияния и если пациент компании доволен, он стал здоровым, конечно он будет рекомендовать своей семье.
⠀
11 — звонок продавца, продажа нового продукта.
⠀
⠀
Мы рассмотрели многошаговую модель продаж, лично для меня она близка, потому, что продавать в лоб клиенту — это совсем устаревшая технология. Плюсом модели несомненно является, что мы выстраиваем долгие отношения с клиентом.
⠀
3-я область digital инструменты.
Время персонализированного цифрового маркетинга, а значит пациенту мы должны показывать и рассказывать о том, что подходит именно ему.
⠀
⠀
Если к вам в компанию приходил пациент по вопросам хирургии, значит для него эта проблема актуальная и показывать ему уролога нет никакого смысла. Задачи персонализированного маркетинга идентифицировать клиента и связать его с конкретной проблематикой, после чего предлагать решения по его тематики на протяжении всего времени жизни клиента в компании.
⠀
К примеру, у вас появились новые препараты, которые могут помочь именно ему, значит пациенту должно прийти уведомление, что мы заботимся о нем и готовы решить его проблему.
⠀
⠀
Уже давно не новость, что в яндекс и других инструментах, есть специальные идентификаторы, которые записывают абсолютно всю информацию по клиенту, это всё связывается с црм и получается так, что система понимает в каком статусе сегодня находится клиент. И вот только теперь нужно подбирать digital инструменты (яндекс, гугле, социальные сети), в зависимости от потребностей ваших клиентов
⠀
С вами был, Бележенко Дмитрий, подписывайтесь на канал, ставьте лайки, пишите своё мнение в комментариях.
⠀
Медицинский маркетинг: https://www.s24m.ru
Instagram: https://www.instagram.com/s24m.ru
Вконтакте: https://vk.com/teslatol
Кейс: Медицинский маркетинг. Восьмикратное(х8) увеличения продаж.
