Маркетинг стоматологии в условиях большой конкуренции.
⠀
Интернет-реклама основательно вошла в повседневную жизнь людей, маркетинг стоматологии сегодня должен быть — ярким, креативным, динамичным! Иметь простой сайт в интернете и страничку на Facebook, тоже самое, как быть песчинкой на дне океана — глубоко и совсем не видно. Цифровизация во всём мире диктует свои правила и ближайшие 5-10 лет зарабатывать будут только те компании, которые провели реформу в своей рекламе и создали целостную концепцию бренда. Моя работа будет интересна маркетологам и бизнесменам, которые занимаются маркетингом для стоматологий.
⠀
Будет много современной, полезной информации, которая позволит вам привлечь огромное количество клиентов, выстроить с ними долгие отношения и в конце года зафиксировать многократное увеличение прибыли. У вас в руках материал, после просмотра которого вам станет понятно, почему до сегодняшнего дня, ваш бизнес плелся, а не масштабировался до федерального уровня. Не важно из какого вы города и страны, какой у вас сегодня оборот, важно только одно — применив представленный инструментарий, ваш бизнес засияет новыми красками, новым оборудованием и счастливыми улыбками людей.
⠀
Оглавление.
1. Какая ситуация на рынке?
2. Фокусировка на конкретной целевой аудитории.
3. Маркетинговая стратегия стоматологии.
4. Контент для стоматологии.
5. Продажи в стоматологии.
6. Математическая модель.
7. Инструменты рекламы в интернете.
8. Сервис.
⠀
Спрос на стоматологические услуги.
⠀
⠀
Последние 2 года спрос на стоматологические услуги в интернете(Yandex) был стабильным с небольшим ростом и сезонными колебаниями. В конце 2020 года начался рост и уже в апреле 2021 года, мы видим максимальное значение за последние 3 года. Как вы думаете с чем связан, такой спрос на стоматологические услуги? Пишите своё мнение в комментариях.
⠀
2. Фокусировка на конкретной целевой аудитории.
⠀
Основной принцип маркетинга — это выстраивание долгих взаимоотношений с потребителями для удовлетворения рыночных потребностей. Так как к вам в компанию могут приходить разные группы потребителей, нужно расставить правильные акценты, ведь у каждого своя проблема.
⠀
Это пример из Санкт — Петербурга с типичной ситуацией, когда на одном «пяточке» расположено 10 стоматологий. И трудность продвижения стоматологии заключается в том, что компания ограничена локацией, да ещё с таким количество конкурентов на 1 м2. Понятно, что клиенты не будут ездить из других районов, там и своих стоматологий хватает.
⠀
⠀
Проведя конкурентную разведку, мы поняли, что у всех реклама достаточно общего характера и никто не делает акцент на особенностях, деталях и маленькие «фишечках».
⠀
⠀
⠀
⠀
Общие фразы, которые никакого доверия и искренности не вызывают… Так, давайте подумаем, если все конкуренты, говорят об одном и том же, то зачем и нам ещё об этом говорить?
⠀
Пример персонализации в маркетинге:⠀
Сместим фокус внимания на детей и проблемы, которые могут быть у них с зубами. У ребёнка прорезается новый зуб и вдруг сильно заболела десна, конечно же он жалуется родителям и они начинают искать решение! Им на глаза попадается одно объявление из поиска:
⠀
⠀
⠀
Чувствуете разницу? У нас хороший сервис, доктора, инструменты и конкретное обращение к родителям с решением проблемы их ребёнка. Именно такие объявления дают лучший результат в рекламе и значительно отличают вас от конкурентов. Для того, что бы персонально обращаться к клиентам надо хорошенько поработать с аудиторией.⠀
Самое важно в данной работе — это провести правильную идентификацию потребителя, ведь это вводные данные, от которых будет произрастать рекламная компания. Многие предприниматели и маркетологи, очень поверхностно подходят к данному важнейшему разделу маркетингового исследования, хотя он является основоположником дальнейшей работы.
⠀
Маркетинговая стратегия стоматологии.
⠀
Хаотичное продвижение компании, смена подрядчиков каждый квартал — превращает бизнес в Содом и Гоморру. Из разговора с предпринимателем:
⠀
— Андрей Петрович, а какая у вас маркетинговая стратегия?
— Дмитрий какая стратегия? Нам нужны новые заявки и клиенты в бизнес, а на стратегию у нас нет времени!
— Так, а в каком направлении будет работать реклама?
— Наша аудитория 30-60 лет мужчины и женщины, на них и настраивайте рекламу.
⠀
Типичный диалог с предпринимателем, который меня всегда расстраивает. Дело конечно, тут в слабом образовании по маркетингу… В университете, что-то совсем старое, а в интернете рассказывают, какие-то мелкие настройки по контекстной рекламе, а базу почему-то пропускает. Вот и получается, что из последних разговоров с 50 предпринимателями, про маркетинговую стратегию, знают единицы.
Компания, которая хочет получать, постоянно много новых клиентов, может прийти к этому только, через маркетинговую стратегию, которая описывает полный путь развития бренда.
⠀
Контент для стоматологии.
⠀
Многие компании, которые обычно опираются на мнение одного SEO специалиста, делают шаблонный контент, который интересен для поисковых машин, но никак не для людей. Время авторского контента и никакая девочка-студентка не заменит настоящего глубокого авторского материала, который обязательно должен писать доктор.
Во время интернета, встречают по Instagram, а провожают по уму. Каждый доктор компании, должен участвовать в маркетинге стоматологии. Когда речь заходит о здоровье, то клиенту важно понимать, кто будет его лечить, а тем более когда он обращается в частную клинику. Как и при выборе любого продукта, извиняюсь за такую параллель, потребитель будет читать отзывы о докторе, смотреть его Instagram и если там красивая и профильная страница, то доверия будет значительно больше.
⠀
⠀
Продвижение доктора в интернете, важная составляющая маркетинговой стратегии компании. На моём сайте, есть статья в которой рассказываю, как правильно продвигать профиль доктора в интернете.
⠀
Продажи в стоматологии.
⠀
Маркетинг стоматологии должен сегодня включать в себя методологию продажи, которую будет использовать администратор.
Распространённая ошибка в медицинских учреждениях, что человек который поднимает трубку и отвечает клиенту, совсем не умеет продавать. Просто отвечать и записывать уже мало, требование для отвечающего специалиста одно — продать! Реальность диктует свои правила и если у вас не организована CRM система, в которой ведутся клиенты, что помогает выстроить долгие коммуникации с новыми клиентами, то проку от новых позвонивших клиентов будет мало.
Из практики могу вам сказать, что собственник начинает искать проблему в маркетинге, тогда, когда её там нет:
⠀
— У вас какие-то некачественные заявки. К нам клиенты звонки делают, но не записываются на приём.
⠀
Заявки, в некоторых случаях действительно могут быть некачественными, но для этого и ставится запись телефонных разговоров, чтобы можно было определить, кто звонил и что спрашивал. И зачастую выясняется, что администратор вообще ничего не уточнив у клиента, не задав вопросов, не выяснив проблематику, оправдывая свою бесполезность, начинает говорить собственнику, что заявки плохие. Грамотный собственник, всегда разберётся в ситуации, тем более, что в цифровой воронке продаж, которую мы используем в рекламе, видно как отдел продаж делает своё дело.
⠀
Математическая модель маркетинга стоматологии.
⠀
В бизнесе абсолютно все показатели имеют значение, важно организовать автоматизированную online статистику, которая будет демонстрировать показатели от маркетинга до продаж в режиме реального времени, скорость принятия решения на основе таких данных, сохранит и приумножит тонны денег.
⠀
⠀
Данный раздел обязателен в маркетинговой стратегии, ведь он представляет собой, так сказать табло результатов для всех участников.
⠀
Рекламные инструменты стоматологии.
⠀
Дискутировать на тему: с какого рекламного инструмента лучше начинать маркетинг для стоматологии, можно бесконечно. Знаю, точно нужно адаптировать инструментарий под конкретную страну, город, проект.
Дело в том, что реклама стоматологии будет зависеть от множества факторов(конкурентная среда, рынок, потребители), первоначально надо разобраться в текущем положении компании на рынке и только потом приступать к продвижению. Подробней о важности планирования рекламы, рассказывал в одном из выпусков, можете перейти и ознакомиться детальней.
Определили, что будут использоваться инструменты: Сарафанное радио, Instagram, Google, Youtube, 3-D тур и начинаем агрессивную рекламу. Социальные сети позволяют получать мгновенную обратную связь. Комментарии, лайки сигнализируют нам, какая компания вызвала наибольший интерес.
Нужно проверить максимальную вариативность рекламы на коротком плече, чтобы выявить рабочие цепочки и начать их масштабировать. Если вы думаете, что реклама возможна без А/B тестов, то это заблуждение. Скорость изменений в интернете, думаю уже превышает скорость света и то, что в этом месяце работало на 1000%, завтра уже может приносить нулевой результат.
Ребята про 2-ва базовых инструмента для продвижения стоматологии рассказывал уже в выпусках, просто вам про них напоминаю: 3D тур, сарафанное радио.
⠀
Развитие долгих отношений с клиентами.
⠀
Долгосрочный маркетинг в стоматологии возможен, если компания будет оказывать первоклассный сервис. Сами понимаете, что реклама должна соответствовать ожиданиям клиента. Если мы говорим, у нас лучшие немецкие материалы и самые квалифицированные кадры, а на деле оказывается, что пломба рассыпается, через 1 неделю, то такая модель больше не про развитие, а просто постепенный отток клиентов.
Клиент сегодня принимает решение на основе 3-8 касание с компанией! Увидел объявление, почитал отзывы, посмотрел врачей, зашел на google карты и определился с компанией.
Первый поход клиента в компанию, будет значимым и запоминающимся для него. Единственно впечатление, которое должно остаться у клиента — вау! Важно оказать такой уровень сервиса, при котором клиент захочет привести свою семью и рассказать друзьям.
